【2026年版】土地を高く売る売り出し価格の決め方｜値下げ交渉への対応の記事

「土地を売りに出したいけれど、いくらで出せばいいのか分からない」「買主から値下げしてほしいと言われたら、どこまで応じればいいのか」――土地を高く売れるかどうかは、査定額そのものよりも、売り出し価格の付け方と、値下げ交渉への対応で大きく変わります。

この記事では、墨田区・江戸川区で土地の仲介と買取の両方を扱う宅地建物取引業者の立場から、土地を高く売るための売り出し価格の決め方と、値下げ交渉への対応を、最新のデータと計算例で解説します。

この記事で分かること

• 売り出し価格・査定価格・成約価格の違いと、東京都区部の土地のデータ
• 売り出し価格を決める5ステップと、手取りの下限の出し方
• 売り出してから値下げを判断する基準とタイミング
• 値下げ交渉（指値）への答え方と、値引きの代わりに使える条件
• 墨田区・江戸川区の土地の価格を決めるときの地域の事情

結論から言うと、土地を高く売るには「根拠のある売り出し価格」と「事前に決めた手取りの下限」の2つを持って売り出すことが大切です。

この記事の結論

• 売り出し価格は、近くの成約価格と2〜3社の査定の根拠をもとに、交渉の余地として数％を上乗せして決めるのが基本です。
• 売り出す前に、仲介手数料・測量費・税金・ローン残高を差し引いた「手取りの下限」を決めておくと、交渉で迷いません。
• 相場より大幅に高い価格は反響が少なく、結局値下げを重ねて「売れ残り」と見られやすくなります。
• 値下げは、問い合わせと内見の数を見て、売り出しから1か月ごとに判断し、3か月の媒介契約の更新時に全体を見直します。
• 値下げ交渉には、理由を確かめて根拠で答え、金額で譲れないときは引渡し時期や測量などの条件で調整します。

土地の売り出し価格とは？査定価格・成約価格との違い

売り出し価格とは、売主が「この金額で買主を探す」と決めて広告に出す価格のことです。査定価格は不動産会社が示す「おおむね3か月で売れると見込まれる価格」、成約価格は買主との交渉を経て実際に売買契約を結んだ価格で、通常は売り出し価格 ≧ 成約価格になります。

売り出し価格は、不動産会社と結ぶ媒介契約の書面に「売買すべき価額」として記載されます。宅地建物取引業法第34条の2第2項により、不動産会社がこの価格について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければなりません。査定額の根拠を説明しない会社の高い価格は、そのまま売り出し価格にしないほうが安全です。

データで見る：東京都区部の土地の売り出しと成約

公益財団法人東日本不動産流通機構（東日本レインズ）の「首都圏不動産流通市場の動向（2025年度）」によると、東京都区部の土地（100〜200㎡）の1㎡あたりの単価は、成約物件が72.52万円、新規に売り出された物件が100.44万円でした。

この2つは対象の物件が違うため、差をそのまま「値引きの幅」とは言えません。ただ、売り出された件数に対して成約は3割弱で、高い価格帯の物件ほど売れ残りやすいことがうかがえます。相場とかけ離れた価格で売り出すと、成約までたどり着けないおそれがあることは意識しておきましょう。同じ資料では、首都圏の土地が売り出しから成約までにかかった日数は平均89.7日（2025年度）で、約3か月が一つの目安です。

出典：東日本レインズ「首都圏不動産流通市場の動向（2025年度）」（2026年10月確認）

土地の売り出し価格を決める5ステップ

土地の売り出し価格は、相場をつかむ、査定の根拠を比べる、手取りの下限を決める、交渉の幅を上乗せする、見直しの時期を決める、の5ステップで決めます。順番に進めると、高すぎず安すぎない、説明できる価格になります。

1. 相場をつかむ：国土交通省の「不動産情報ライブラリ」で近くの土地の取引価格と地価公示を、国税庁のサイトで前の道路の路線価を調べます。路線価を0.8で割ると、公示地価に近い水準の目安になります。
2. 査定の根拠を比べる：2〜3社に訪問査定を頼み、どの成約事例と比べ、道路・形・広さなどの条件でいくら上げ下げしたのかを聞きます。金額の高さではなく、根拠の具体性で比べます。
3. 手取りの下限を決める：売れた価格から、仲介手数料・測量費・印紙税・ローンの返済・税金を差し引いて、「これ以下なら売らない」金額を決めます（計算例は次の見出し）。
4. 交渉の幅を上乗せする：査定価格に、値下げ交渉の余地として数％を上乗せします。上乗せは、近くで同じ時期に売り出されている土地より明らかに高くならない範囲にとどめます。
5. 見直しの時期を決める：「1か月で問い合わせが何件なければ見直す」と、売り出す前に不動産会社と決めておきます。

査定で見られるポイントと、査定を頼む前の準備は土地を高く売るには？査定で見られる6つのポイントと準備で詳しく解説しています。

手取りの下限の計算例

仮定の計算例（実際の事例ではありません）：相続した土地を5,000万円で売る場合、売主が負担する主な費用は次のとおりです。

この例では、税金を除いても約235万円の費用がかかります。「手元に4,700万円は残したい」なら、成約価格の下限は約4,935万円以上（税金を除く）と分かり、値下げ交渉でどこまで応じられるかがはっきりします。譲渡所得の税率（所有期間5年超は20.315％、5年以下は39.63％）と計算方法は不動産を売買すると所得税はかかる？売却時の計算方法と税率、税金から見た売り時は土地を売却するベストタイミングをご覧ください。

なお、当社の仲介手数料は、法律で定められた上限の範囲内で、媒介契約の前に書面でご説明します。

相場より高め・相場どおり・低め、どれを選ぶ？

売り出し価格の付け方は、売却の期限と目的で選びます。期限に余裕があるなら相場よりやや高め、多くの場合は相場どおりに交渉の余地を少し加えた価格、相続税の納付や住み替えの期限がある場合は相場どおりか少し低めが向いています。

「高く出しておけば、あとで下げればいい」は危険

土地の購入を考える人は、不動産ポータルサイトで新しく売り出された物件を毎日のように見ています。売り出し直後の数週間がもっとも注目される時期なので、最初の価格が高すぎると、その時期を逃してしまいます。値下げを何度も繰り返した土地は「何か問題があるのでは」と見られ、かえって大きな値引きを求められる原因になります。

ちょうどの数字より、検索の区切りを意識する

ポータルサイトでは、買主が「5,000万円以下」のように価格の上限を決めて検索します。5,080万円で出すと、5,000万円以下で探している人の検索結果に表示されません。4,980万円にするなど、検索の区切りをまたがない価格にするのも一つの工夫です。

売り出してから値下げを判断する基準とタイミング

値下げは、売り出しからの経過日数ではなく、問い合わせと内見（現地の見学）の数で判断します。反響があるのに決まらないなら価格以外に原因があることが多く、反響そのものが少ないなら価格が相場に合っていない可能性が高いと考えます。

媒介契約の報告と、3か月の区切り

専任媒介契約とは、売却の仲介を1社だけに任せる契約のことです。宅地建物取引業法第34条の2により、専任媒介契約の有効期間は3か月が上限で、不動産会社は2週間に1回以上（専属専任媒介契約は1週間に1回以上）、販売の状況を売主に報告しなければなりません。購入の申し込みがあったときは、媒介契約の種類にかかわらず、遅滞なく売主に報告する義務があります。

この報告で、問い合わせの数、内見の数、買主の感想を必ず確認しましょう。値下げは1か月ごとの報告をもとに判断し、3か月の更新のときには、価格だけでなく、販売の方法や仲介を任せる会社が合っているかも見直します。

出典：e-Gov法令検索「宅地建物取引業法」第34条の2（2026年10月確認）

家や土地がなかなか売れないときの原因の切り分けは家がなかなか売れない理由と対策、期限が迫っていて早く売りたい場合は土地を早く売る方法｜売却期間の目安と高く売るとの両立で解説しています。

土地の値下げ交渉（指値）への対応

値下げ交渉への対応で大切なのは、すぐに金額で答えず、理由を確かめてから根拠で答えることです。指値とは、買主が希望の購入価格を指定して申し込むことで、多くは「買付証明書（購入申込書）」という書面で届きます。買付証明書は購入の意思を示す書面で、これだけで売買契約が成立するものではありません。

1. 理由と金額を確かめる：「予算が足りない」のか、「測量がない」「地中に何か埋まっていそう」など土地の条件が理由なのかを、不動産会社を通じて確認します。
2. 下限と照らし合わせる：売り出す前に決めた手取りの下限を下回らないかを確認します。
3. 根拠で答える：近くの成約事例、確定測量図、地盤や埋設物の資料などを示し、価格が妥当である理由を伝えます。
4. 条件と交換する：金額で譲れない場合は、引渡しの時期や測量の負担などの条件で歩み寄ります。
5. 書面に残す：合意した価格と条件は、売買契約書と重要事項説明書に正しく反映されているかを確認します。

よくある値下げの理由と答え方

応じてよい値下げ、断ってよい値下げ

売り出しから日が浅く、反響が十分にある段階での大きな指値は、断るか小さな調整にとどめてかまいません。反対に、3か月以上反響が少なく、指値が手取りの下限の範囲内であれば、応じることで売却の時期と確実さを得られます。どちらの場合も、感情的に断るのではなく、不動産会社を通じて代わりの金額や条件を返すと、交渉が続きやすくなります。

契約を結ぶ前には、手付金の額、手付解除の期限、住宅ローン特約、契約不適合責任の範囲も確認しましょう。契約書の条項の読み方は不動産売買契約書とは？売主が確認すべき条項の読み方、境界・越境・埋設物のトラブルは土地を売却する際に起こりうるトラブルとは？で解説しています。

値引きの代わりに使える条件の交渉

金額での値引きに応じられないときは、買主にとって価値のある条件を提案すると、価格を守りながら合意しやすくなります。土地の売買では、測量・引渡し時期・古家の扱い・契約不適合責任の範囲が、主な交渉の材料になります。

古家を解体するかどうかの判断は家を更地にして売る方が良い物件とは？、測量費の負担の決め方は土地売却の測量費用はいくら？内訳・負担者と契約書の書き方をご覧ください。

価格を守るか、買取で早く確実に売るか

仲介で値下げを重ねるより、不動産会社が直接買い取るほうが、手取りと期間のバランスが良い場合もあります。買取は仲介より価格が低くなるのが一般的ですが、仲介手数料がかからず、測量や解体、契約不適合責任の負担を軽くできることがあります。手取りと期間の比べ方は仲介と買取の違いは？どっちが得か手取り・期間で比較で解説しています。

墨田区・江戸川区で土地の売り出し価格を決めるときの地域の事情

墨田区・江戸川区の土地は、地価の上昇が続く一方で、同じ町内でも道路の幅や敷地の大きさで価格が大きく変わります。区の平均価格だけで売り出し価格を決めず、近くの成約事例と土地の条件をあわせて見ることが大切です。

地価の水準（2026年地価公示）

当社が国土交通省の地価公示（2026年1月1日時点）から集計した結果では、墨田区の住宅地の平均は1㎡あたり61.3万円（坪約202.7万円、前年比＋13.2％）、江戸川区の住宅地の平均は1㎡あたり44.1万円（坪約145.8万円、同＋5.7％）でした。地価が上がっている時期は、数年前の査定額や近所の古い成約価格では安く売りすぎるおそれがあるため、直近1年ほどの成約事例を基準にしましょう。町丁・駅ごとの価格は墨田区の土地相場・坪単価、江戸川区の土地相場・坪単価にまとめています。

買主の層で「売れる価格」が変わる

両区では、小さな土地に3階建ての住宅を建てる個人の買主と、土地を仕入れて建売住宅を建てる会社の両方が買い手になります。建売住宅の会社は、建築費と販売価格から逆算して土地の価格を考えるため、個人の買主より低い価格を提示することがあります。売り出し価格は、個人の買主に届く総額かどうかも意識して決めましょう。

細い道路・狭小地・敷地面積の最低限度

墨田区の京島・八広・東向島や、江戸川区の平井・小岩周辺には、幅4m未満の道路（2項道路）に面した土地が多く残っています。セットバックで使える面積が減る土地は、近くの整形地より価格が下がるため、査定でその分がどう反映されているかを確認してください。江戸川区では地域によって敷地面積の最低限度（70㎡など）があり、分割して売れるかどうかで価格の付け方が変わります。詳しくは江戸川区の最低敷地面積70㎡｜土地を分割して売れる条件と例外、広い土地の売り方は広い土地を高く売る方法｜分筆して売るか一括で売るかの判断をご覧ください。

水害の想定は、聞かれる前に説明する

江戸川区の大部分と墨田区の多くの地域は、海抜ゼロメートル地帯を含む低い土地にあり、江東5区（墨田区・江東区・足立区・葛飾区・江戸川区）は大規模水害のハザードマップを共同で公表しています。水害ハザードマップ上の位置は重要事項説明の対象です。値下げの理由にされたときに慌てないよう、区のハザードマップで浸水の想定を確認し、地盤の高さや周辺の状況とあわせて説明できるようにしておきましょう。

区ごとの売却の全体像は墨田区で家・マンションを売る完全ガイド、江戸川区の不動産売却ガイドにまとめています。

墨田区・江戸川区で土地の売り出し価格を相談するならセルフリジェネレーション｜Googleクチコミ 本店★4.8・瑞江店★4.9

株式会社セルフリジェネレーション（東京都墨田区押上・江戸川区瑞江に店舗、宅地建物取引業 東京都知事（2）第105830号）は、墨田区・江戸川区に特化して不動産の売却・購入・買取を行う地域密着の不動産会社です。当社ホームページに掲載しているGoogleクチコミの評価は、本店★4.8・瑞江店★4.9（2026年10月時点）です。

口コミでは、価格の決め方の丁寧な説明や、こまめな連絡と進捗の報告を評価していただいています。土地の売却では、売り出し価格の根拠を理解し、反響を見ながら見直していくことが、高く売るための近道です。

「売却に当たり価格の設定や進捗状況の報告等細やかにしていただき安心できました。」（Googleクチコミより一部抜粋）

ご相談をいただいたら、法務局と区役所で登記・道路・法令の制限を調べ、近くの成約事例をもとに価格の根拠をご説明します。手取りの下限の計算や、値下げ交渉を受けたときの答え方も、売主様と一緒に決めてから売り出します。

• 墨田区・江戸川区に特化した地域密着：町ごとの成約の動きと、細い道路や小さな敷地の事情をふまえて価格をご提案します。
• 売却も買取も対応：仲介で売り出す価格と、当社が直接買い取る価格の両方をお示しできます。
• 業界経験10年以上のスタッフのみ在籍
• 顧問弁護士・税理士・ファイナンシャルプランナーによる無料相談：売却後の税金や手取りのご相談にも対応します。
• LINE・オンライン相談可：遠方にお住まいの方もご相談いただけます。

仲介での売却は不動産売却のページ、買取は不動産買取のページをご覧ください。まず価格を知りたい方は無料査定、売り出し価格の決め方を相談したい方は無料相談からどうぞ。

よくある質問

土地の売り出し価格は、どうやって決めればいいですか？

近くの土地の成約価格と、2〜3社の査定の根拠をもとに、交渉の余地として数％を上乗せして決めるのが基本です。あわせて、諸費用や税金を差し引いた手取りの下限を先に決めておくと、値下げ交渉で迷いません。

土地は相場より高めに売り出したほうが得ですか？

期限に余裕があれば相場よりやや高めも選べますが、大幅に高いと反響が少なく、値下げを重ねて売れ残りの印象がつくおそれがあります。多くの場合は、相場どおりに数％の交渉の余地を加えた価格が、結果として高く売れやすい付け方です。

土地の値下げは、売り出してからどのくらいで考えるべきですか？

問い合わせと内見の数を見て、売り出しから約1か月ごとに判断するのが目安です。専任媒介契約の有効期間は3か月が上限なので、更新のときには価格だけでなく販売方法も見直しましょう。

買主から値下げ交渉をされたら、どう答えればいいですか？

すぐに金額で答えず、値下げの理由を確かめてから、成約事例や測量図などの根拠で価格の妥当性を伝えます。金額で譲れない場合は、引渡し時期や測量の負担などの条件で歩み寄ると合意しやすくなります。

買付証明書が届いたら、売買契約は成立しますか？

買付証明書（購入申込書）は購入の意思を示す書面で、それだけで売買契約は成立しません。価格や条件を交渉して合意したうえで、重要事項説明を受け、売買契約書に署名・押印して初めて契約になります。

墨田区・江戸川区の土地の売り出し価格で、注意することは何ですか？

地価が上がっているため、数年前の査定額や古い成約価格を基準にすると安く売りすぎるおそれがあります。細い道路のセットバック、江戸川区の敷地面積の最低限度、水害の想定など、同じ町内でも価格を左右する条件を確認して決めましょう。

まとめ

土地を高く売るには、根拠のある売り出し価格で始め、反響を見ながら見直し、値下げ交渉には理由を確かめて根拠と条件で答えることが大切です。売り出す前に手取りの下限を決めておけば、交渉の場面でも落ち着いて判断できます。

• 成約価格と査定の根拠をもとに、数％の交渉の余地を加えて売り出し価格を決めます。
• 諸費用・税金・ローン残高から、手取りの下限を先に計算します。
• 値下げは問い合わせと内見の数で、約1か月ごとに判断します。
• 値下げ交渉には根拠で答え、金額で譲れないときは条件で調整します。
• 墨田区・江戸川区では、直近の成約事例と道路・敷地の条件を重視します。

この記事の執筆・監修
株式会社セルフリジェネレーション（宅地建物取引業 東京都知事（2）第105830号／公益社団法人 東京都宅地建物取引業協会会員）。墨田区・江戸川区を中心に、業界経験10年以上のスタッフが不動産の売却・購入・買取をサポートしています。
最終更新日：2026年10月15日

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